6 estrategias de venta para hacer crecer tu negocio

En un mercado tan competitivo como el actual, puede ser complicado encontrar ese “algo” que diferencia a tu negocio del de los demás. Porque siempre van a existir otras empresas que vendan los mismos productos o los mismos servicios. Sin embargo, puedes tener en cuenta las estrategias de venta más comunes, que te ayudarán a conseguir ese extra que necesitas para hacer crecer tu negocio. Toma nota y empieza a ponerlas en práctica.

1. ¿Qué son las estrategias de venta?
2. Cómo hacer estrategias de venta efectivas
3. Principales estrategias de venta
4. Estrategias generales para aumentar las ventas

¿Qué son las estrategias de venta?

Empecemos por el principio, una estrategia de venta es un plan que se diseña para alcanzar unos objetivos de venta y aumentar los ingresos a través de la conversión de leads (potenciales clientes) a clientes reales. Es importante destacar que no son acciones aisladas, sino que son una serie de técnicas que se aplican en conjunto con el objetivo de aumentar las ventas y la fidelización de los clientes. Una estrategia de venta es diferente a un plan de negocio, aunque ambos son necesarios para definir unas metas y tener un plan de ruta para tu empresa.

Una buena estrategia de ventas debe responder a las necesidades y comportamientos del consumidor (una vez que se ha definido cuál es la audiencia objetivo), pero también debe incluir una comprensión del mercado, una propuesta de valor, la capacitación del equipo de ventas, el uso de herramientas digitales para facilitar la gestión y, especialmente, la capacidad de adaptarse a un mercado cambiante y, a veces, impredecible. Dicho así parece una tarea titánica, y aunque ciertamente no es fácil, tampoco es imposible, así que vamos a ir paso a paso. 

Cómo hacer estrategias de venta efectivas

No hay fórmulas mágicas, porque cada estrategia se debe adaptar a las necesidades de cada negocio. Y aunque una estrategia funcione en una empresa en particular, no quiere decir que va a funcionar en otra (aunque sean del mismo sector). Pero, en general, para crear una estrategia de ventas efectiva se debe tener en cuenta: 

Define tu público objetivo

Antes de empezar a vender, tienes que saber a quién quieres vender, es decir, lo que la Escuela de Negocios de la Innovación y los Emprendedores (IEBS) define como el buyer persona. ¿Qué necesidades o preferencias tienen los clientes a los que deseas llegar?, ¿qué problemas vas a resolver con tu producto o servicio? No tienes por qué limitar a tus clientes a un perfil sociodemográfico (aunque si tienes un comercio físico, puede ser de gran ayuda), piensa también cuáles son los gustos, intereses y hábitos de las personas a las que quieres vender. Además, el rango de edad de los clientes potenciales va a influir en los canales de comunicación que vas a utilizar. Teniendo en cuenta tu público objetivo, puedes considerar si vender productos por Internet o incluso vender en el mercado extranjero. 

Define tus objetivos de venta

Una vez definida tu audiencia, se deben establecer objetivos claros y medibles. Estos objetivos pueden variar en función de la estrategia que quieras implementar. Por ejemplo, si tu estrategia es contratar más personal para ofrecer una atención personalizada, el objetivo puede ser incrementar las ventas en un 5%. Si vas a lanzar un nuevo producto, el objetivo puede ser que 100 clientes compren dicho producto en la primera semana de lanzamiento. Sea cual sea la estrategia que vayas a seguir, debe tener un objetivo específico, medible, alcanzable y relevante para el negocio.  

Analiza el sector

Es necesario conocer el sector del negocio, porque no es lo mismo una panadería que una empresa de venta de muebles. Incluso dentro de un mismo sector puede haber diferencias. Por ejemplo, en la restauración es diferente un bar-restaurante, una pulpería o un café. En este análisis debes identificar cuáles son tus competidores directos y qué estrategia usan para fidelizar a los clientes. Así podrás pensar en una propuesta de valor diferenciadora. 

La propuesta de valor

La propuesta de valor es, en esencia, el motivo por el cual los clientes deberían elegir tu producto o servicio en lugar de los de la competencia. Es una promesa clara de lo que hace único a tu negocio y cómo resuelve un problema específico o satisface una necesidad de tu público objetivo. Por ejemplo, en una tienda de ropa la propuesta de valor puede ser que con cada compra se done un porcentaje a la producción de ropa sostenible. O en una librería tener un servicio de suscripción de libros, de modo que el cliente pueda cambiar los libros. Es decir, ese “algo” que tus competidores no ofrecen y que puede hacer que los clientes se fidelicen con tu negocio. 

Elige el canal y tono de comunicación

Como mencionamos, el público objetivo va a repercutir en el canal de comunicación que elijas para llegar a tus clientes y en el tipo de contenido, estilo y tono que deberás usar. Por ejemplo, las generaciones más jóvenes suelen pasar más tiempo en plataformas como Instagram o TikTok, mientras que un público más adulto puede ser más accesible a través de Facebook, LinkedIn o incluso el correo electrónico. Más allá de las redes sociales, también es necesario definir cómo se va a abordar al cliente por primera vez si visita la tienda físicamente, ¿será al entrar por la puerta o mejor esperar a que el cliente se acerque?

Que sea atractivo

Para aumentar las ventas, es necesario comunicar el valor de tu producto o servicio de una manera que resuene en el público. Es decir, no solo destacar los beneficios o características de lo que ofreces, sino también resaltar cómo dichos productos van a abordar los problemas o necesidades de los clientes. Aquí no hay límites para la creatividad. 

Principales estrategias de venta

Ahora que sabes lo que debes tener en cuenta para crear las bases de una estrategia de venta, puedes definir estrategias para vender más. Cada negocio es un mundo, con sus particularidades y desafíos, por eso no hay un método único. Pero, en general, estas son algunas de las estrategias de venta, con ejemplos, que puedes aplicar: 

Venta consultiva

En esencia, el consultor o asesor personal de toda la vida. La persona de ventas debe generar confianza, entender a profundidad el producto y ofrecer soluciones personalizadas. Por ejemplo, una tienda de bicicletas que ofrece asesoramiento personalizado para ayudar a los clientes a encontrar la bicicleta que mejor se adapte a sus necesidades, ya sea para desplazamientos urbanos, ciclismo de montaña o competiciones.

Cross-selling

El cross-selling (venta cruzada) es una estrategia comercial que incentiva a comprar productos relacionados o complementarios al que ya está comprando el cliente. Por ejemplo, durante la compra de un móvil se puede sugerir comprar también una funda protectora o unos auriculares. La idea es ofrecer algo que complemente la compra inicial, haciéndola aún mejor. 

Up-selling

Por su parte, el up-selling (venta adicional) es cuando se ofrece una versión más cara o avanzada del producto que el cliente está pensando comprar. Por ejemplo, durante la venta de un ordenador o un portátil, se puede sugerir uno con más memoria o un procesador más rápido por un poco más de dinero. Básicamente, es ofrecer una mejora de lo que el cliente ya quiere comprar. 

Marketing de contenidos

Seguramente has visto alguna vez un vídeo viral de una tienda o marca. Esta estrategia consiste en crear contenido relevante y valioso para atraer y enganchar al público objetivo. Por ejemplo, una tienda de jardinería puede publicar vídeos sobre el cuidado de las plantas, recomendaciones de jardinería según la estación y consejos para el diseño de espacios exteriores. A través de ese contenido puedes aumentar la fidelidad de los clientes con la marca y, en consecuencia, también aumentar las ventas. 

Marketing de influencers

Esta estrategia utiliza a influencers o personas con una amplia audiencia y credibilidad en redes sociales para promover productos o servicios. Por ejemplo, una tienda de cosméticos lanza una nueva línea de producto y se asocia con influencers de belleza en Instagram y YouTube para crear contenido usando sus productos. Así se alcanza una audiencia más amplia y aumenta la confianza en los clientes porque pueden ver cómo funciona el producto. 

Programas de fidelización

Los programas de fidelización recompensan a los clientes por sus compras repetidas, aumentando la frecuencia y el valor de las compras. Por ejemplo, una cafetería que ofrece una tarjeta de fidelización donde los clientes ganan un sello por cada café para llevar que pidan.

Estrategias generales para aumentar las ventas

• Ofrece paquetes de productos. El 2×1 de toda la vida es un ejemplo de estrategia para aumentar las ventas. También puedes combinar productos relacionados y ofrecerlos a un precio especial. 
• Descuentos por tiempo limitado. Puedes crear ofertas especiales cada día, rotando los productos que están en promoción. 
• Presencia online. El Internet es la mejor herramienta para llegar a más público y a potenciales clientes. Tener una tienda online y gestionar tus redes sociales te ayudará a crecer. Para digitalizar tu negocio, puedes considerar el Kit Digital de ABANCA. 
• Testimonios de cliente. El “boca a boca” todavía tiene un gran impacto en las ventas. Aunque esa tradicional estrategia de venta ha evolucionado y actualmente se ve reflejada en los testimonios y reseñas de éxito que los clientes dejan en tu perfil de Google Business o en las redes sociales. 
• Personaliza la experiencia. Un cliente satisfecho, que se siente escuchado y que ha encontrado lo que necesitaba, muy probablemente va a repetir la compra. Esto puede incluir pequeños detalles que demuestran que estás prestando atención a los gustos del cliente. Por ejemplo, un cliente que siempre pide un café con leche sin lactosa. Cuando lo ves entrar, ya comienzas a preparar su pedido favorito antes de que lo diga.
• Muestras o demostraciones gratuitas. Muchas veces las personas no terminan de hacer la compra porque no saben cómo funciona el producto o la calidad del mismo. Con una muestra, pueden comprobar por cuenta propia y hacer una compra más grande. 

Estas son algunas de las estrategias de venta que debes aplicar si quieres hacer crecer tu negocio. Aunque, en principio, parece lógico que si se aplican a la vez todas estas estrategias comerciales, se mejoran las ventas, no tiene por qué ser así. Porque esto podría afectar tus márgenes de ganancia. Para hacer esto, no olvides tener en cuenta el plan financiero de tu empresa. Prueba cuál estrategia funciona mejor, considerando las necesidades de tu negocio, y no temas hacer cambios y adaptarte a las exigencias del mercado.